雪球结构场外期权为什么在零售端不多见？

1. 场外期权是高度定制化的“交易/服务”

场外期权背后的逻辑是：券商持有股票的多头头寸，需要对冲，但中国做空的对冲工具很有限.场外期权可以提供下跌保护，这是券商做这块业务的原始动力.

在这个游戏中，券商是交易对手，将风险和客户一起分摊.如果股票上涨，那么皆大欢喜.如果股票下跌，那么客户承担损失.既然有人扛伤害，券商就要支付一定的补偿.这个补偿就是权利金，体现在产品里就是年化固定的收益，也叫报价.

当前市场上参与这个交易的主要是金融机构和大投资人.因为整个过程中不仅仅有资金的门槛，还有专业的门槛.从数据上看，目前敲入亏损的案例很少，大部分客户都是敲出赚钱的.

但是这个钱不是靠运气赌来的，而是对挂钩标的的深入研究.要么就是后势上涨，大家双赢.要么就是维持震荡，不触发敲入，这个时候券商亏，客户赚.

能够提供这样专业能力的机构，要么就是自己参与玩耍，比如江苏瑞华.要么就是发了私募，比如之前提到的千惠、熵一.其他的财富机构，大多不具备扎实的研究能力，这个游戏也就很难玩得转.

2. 产品销售难度大、收益小

雪球结构产品一共是4种情景3种结果，相对普通的权益类基金要复杂很多，非标固收就更别提了.但雪球结构又是场外结构化期权产品中相对简单的一个.

在销售过程中，理顾要把雪球产品给客户讲清晰是比较费劲.可是对应的，目前市面上雪球结构的佣金提成相比非标固收差了一大截.而财富公司挑选产品的角度往往是：先看能不能赚钱，赚得多？再看好不好卖？在前面两个条件满足之后，再看风控的情况.

目前财富行业里大多以销售非标固收为主，大部分理顾对这类产品第一接触少，第二不愿意花太多精力去关注.

从产品角度看，主要是挂钩中证500指数，挂钩个股有个问题，就是客户可能对该股票不认可有异议，从而增加销售难度.而挂钩中证500，报价在扣费之后没有明显的优势，理顾的销售意愿就更低.

3. 目前在零售端推雪球结构产品的机构

一个是七家有资格报价的券商，他们将需求做成产品，给到理财师去卖.有些会进入到银行的私行，对接给高净值客户.恒天也卖过雪球结构，但额度很小，只有1个亿，仅占恒天整体年募集量的千分之一不到.

费用上看，恒天前端给千七，没有后端carry.有可能是贴了一小部分的钱.至少这款产品给公司贡献的利润不高，作用也不如金交所定融大.给个小额度，丰富下产品线.

市面上大部分在售雪球的机构都是前端一次性给费用，没有后端.这就意味着，理顾的屁股仍旧坐在公司那边，无论客户最终是否盈利，理顾都是旱涝保收.在这种模式下，理顾自然不愿意去接触复杂的产品，除非有硬性规定，或者收益更高.

4. 市场与客户的熟悉度和接受度

由于上面几个原因，导致零售客户对雪球结构，对场外期权所知甚少，至少这个群体不大.同时这也是一个很好的机会.

大部分客户还没有从破刚兑中脱出，但这个结果终有一天是要来的，并且离我们并不是太遥远.根据这方面的文件要求，基本上到2023年达到95%以上的净值化产品，这意味着几乎所有的投资都是要经历资产价格波动的，收益是要和风险挂钩的.

提前给客户做铺垫和教育，比临时再想办法要好.

5. 一直在变化，卖掉产品才刚开始

场外期权产品在创建的过程中变数非常多.首先，期权的价格就是一直在变化的，因为标的价格每天变化，波动率也在变化.所以要成立一只雪球产品，需要畅通的沟通渠道以及快速响应能力.否则，没有等你把产品落下来，报价就变了.具体的情况，我们会在后续的话题里谈到，有很多的变数，而且一环扣一环.

另一个特点在于，你如果卖的是非标固收，那么当产品卖出的时候就结束了.有可能是这个单字结束了，也有可能是整个职业生涯也结束了.当时，如果你卖掉的是一个雪球产品，成交的时候才是刚刚开始.

因为后面有无数的事情等着你去做，权益类存续服务跟非标是不一样的，是最能体现理财师专业度和提升客户满意度的环节.而且如果雪球产品一旦快速敲出，客户马上就会进入到下一个投资环节.究竟是再选其他的标的挂进去，还是换一只别的基金？这些都是考验理财师专业能力的地方.

过往大部分理财师工作是静态的，维护好几个客户，反复滚完成业绩.另一份较高的底薪+提成，赚钱轻松，日子愉快.他们不习惯高频率高强度地提供服务，也不这么要求自己，这是一个选择的问题.

总结一下：当前市场里能看懂雪球的理顾大约10%都不到，能个把雪球结构讲清楚的就更少了，我主观估算下来3%不到.所以今天在群里的伙伴们，你们经历了春节前后2月的反复铺垫、学习、实操，现在已经是这10%内的了.雪球结构是一个难卖的产品，但也是一个为你树立专业壁垒的产品.如果你连雪球都卖出去了，其他的权益类就更容易了.而你的客户，一旦体验过雪球结构赚钱的感觉，与你之间的信任也会大大提升.

雪球结构少见是事实，难卖也是事实，但正因为难才有去做的价值，简单到谁都可以做的事情，你的优势怎么体现呢？

作者：Hanson老师